Jazeker, het komt heel vaak voor. Productlanceringen die falen op bol.com of gewoon in het algemeen. Tegenwoordig ontdekken we steeds meer de kansen van e-commerce en dan met name de kansen van het verkopen via online platformen, zoals bol.com. Het kan zijn dat je al verkoopt via bol.com en je verkopen gestaag lopen of dat je op zoek bent naar een product om te gaan verkopen. In beide situaties is het belangrijk om deze blog te lezen, want deze 5 punten worden vaak over het hoofd gezien, terwijl deze invloed hebben op het succes van een productlancering op bol.com.

1. Kies niet enkel één product: denk vooruit

”Ik heb een product gelanceerd, maar heb maar 50 sales gedraaid. Gesponsorde producten heb ik geprobeerd, maar dit is voor mij niet rendabel. Ik draai verlies. Wat moet ik doen? Hoe kan ik concurreren? Hoe kan ik meer verkopen?”, een vraag die wij vaker krijgen. In deze situatie zijn er vooraf enkele aspecten onjuist aangepakt. Allereerst: focussen op één product en niet verder nadenken over producten die je in de toekomst kunt verkopen als cross selling en up selling. Wanneer je in een stadium zit waar je op zoek bent naar een product, onderzoek dan zeker ook welke andere producten je in de toekomst ook kan aanbieden aan jouw doelgroep. Het is veel eenvoudiger om additionele producten te verkopen aan een bestaande klant, dan continu op zoek moeten zijn naar nieuwe klanten.

Je hebt dit misschien al eens eerder gehoord, maar het is waar. Wanneer iemand een fysieke of online winkel betreedt en je hebt meer producten die interessant zijn voor een potentiële klant, dan is de kans groot dat deze persoon meerdere producten bij je aanschaft.

Begrijp me niet verkeerd, het is niet zo dat je met één product niet genoeg sales kunt draaien, maar op een langere termijn gaat het je niet succes opleveren. Laten we een voorbeeld nemen: fidget spinners. Een korte tijd een hype geweest, waarmee verkopers ontzettend veel sales gedraaid hebben. Maar dit product was ‘hot for a day’. Verkopers die zich enkel focusten op dit product, hebben in een korte tijd ‘gecasht’, maar ze zijn niet in staat geweest om een duurzame bedrijf te bouwen. En dat wil je niet.

Ga je op zoek naar een product, houd dan in gedachte: kun je zonder al te grondig onderzoek doen minstens 3 tot 5 producten vinden die je wellicht in de toekomst zou kunnen verkopen als cross en/of upselling? Kortom, zijn er andere producten die ik kan aanbieden aan mijn huidige klanten die een toevoegde waarde zijn op de huidige aankoop?

2. Globale (kortdurende) cijfers zeggen niet veel, duik dieper in data

Het kom vaak voor, verkopers die allerlei verschillende tools gebruiken. Tools aanschaffen vooraf en tijdens een productlancering, is zeker aan te raden. Maar tools dien je ook maximaal te gebruiken. Wanneer je bijvoorbeeld product research tools gebruikt zoals Zollie of Jungle Scout, dan wordt er vaker gedacht ”Ik bekijk een maand data van een product en dan weet ik genoeg”. Dit is niet de juiste wijze om optimaal gebruik te maken van deze tools en een product te lanceren. Producthistorie is allereerst enorm belangrijk.

Stel: je bekijkt verkoopdata van een product en je ziet dat dit product een gemiddelde afzet heeft van 500 stuks per maand. Je denkt ”Mooi, dit product verkoopt goed en heeft potentie”. Je neemt een diepere kijk en ziet dat dit product enkel 1 maand verkoopbaar is op bol.com. In deze situatie moet je niet op dit paard wedden. Je wilt namelijk meer bewijs, meer data waarmee je conclusies kunt trekken. Het kan zijn dat dit product pas gelanceerd is en een grote winactie heeft gehad, waardoor de afzet ontzettend hoog is geweest. In dit geval kun je niet direct vaststellen dat dit betrouwbare data is. Kortom, je zult moeten kijken naar data over een langere periode en niet té snel conclusies trekken. Bekijk historische én toekomstige data.

3. Hoeveel sales MOET je draaien?

Terugkomend wat ik bij punt 3 heb beschreven. Soms kijken mensen naar verkoopcijfers en zien dat een product een gemiddelde maandelijkse afzet heeft van 500 stuks. Ze roepen vervolgens ”Laten we met de productlancering starten”, zonder dat ze nagedacht hebben hoeveel ze per dag moeten verkopen om een goede ranking te krijgen op bol.com.

Om te bepalen of je überhaupt een goede ranking kunt behalen op bol.com, dien je het volgende te doen:

  • Stel vast welke keywords (zoekwoorden) voor het product van toevoegde waarde zijn.
  • Bekijk per keyword naar de aanbieders. Niet één aanbieder, maar alle aanbieders die minstens op de eerste zoekresultatenpagina van bol.com staan.
  • Je moet een schatting kunnen krijgen van de gemiddelde afzet van al deze aanbieders. Track daarom verkoopdata van al deze aanbieders. Het is namelijk zo: stel deze aanbieders hebben gezamenlijk een gemiddelde afzet van 50 producten per dag en scoren qua reviews ook nog eens ontzettend goed. Dit betekent dus dat jij meer dan 50 producten per dag zult moeten verkopen om de kans te verhogen om ook op de eerste zoekresultatenpagina te komen.

De vraag die je je met andere woorden moet stellen is: met hoeveel concurrenten heb ik te maken en hoe doen zij het? Is er een hoge concurrentie aanwezig, waarbij deze aanbieders ook een sterke positie innemen, dan is het niet raadzaam hiermee te willen concurreren. Weet vooraf hoeveel sales je moet draaien, om te kunnen concurreren.

4. Het hebben van een geoptimaliseerde product listing

Hoe goed je ook je externe traffic organiseert naar jouw productpagina op bol.com, als jouw product listing niet goed geoptimaliseerd is, dan zul je geen succes behalen. Het is een must om de basics van een productpagina in orde te hebben. Onder product listing valt het volgende:

  • Goede en voldoende afbeeldingen. Afbeeldingen zorgen niet ervoor dat je gevonden gaat worden via de zoekfunctie, maar het zorgt wel voor een hogere conversie. Beeld zegt vaak meer dan woorden.
  • Een sterke producttitel.
  • Een goede productbeschrijving, met voldoende informatie.
  • Voldoende productreviews. Verkoop wordt aangestuurd door aantal (positieve) reviews.

Niet alleen triggert een geoptimaliseerde product listing (potentiële) klanten om eerder tot aankoop over te gaan, met een geoptimaliseerde product listing scoor je ook beter op bol.com.

5. Niet willen investeren

Ik begrijp dat wanneer je nog nooit eerder hebt ondernomen, je twijfels hebt of je ergens in moet investeren. Been there, thought that, learned from it! Ondernemen is risico’s durven nemen en bereid zijn te investeren. Een veel gemaakte fout waardoor productlanceringen mislukken is: de ondernemer is niet bereid om geld uit te geven bij de productlancering om de verkoop te stimuleren.

Een veelvoorkomende gedachte is: ”Ik heb een budget van 1.500 euro. 1.000 euro geef ik uit aan de inkoop en de overige 500 euro geef ik uit aan marketing, maar dan MOET ik wel winst gaan draaien”.

Mijn reactie hierop is: ”Een foute gedachte”. Bij je eerste inkooporder moet je in je hoofd hebben om enkel break-even te draaien. Niet eens het doel hebben om winst te draaien. Je eerste inkooporder moet in het teken staan van leren, feedback verzamelen, er alles aan doen om je product listing geoptimaliseerd te krijgen, traffic creëren en eventueel een e-maillist opbouwen.

Je wilt met je eerste inkooporder eigenlijk een soort ‘grand opening’, een openingsfeest, organiseren. Wanneer je een fysieke winkel opent, neem als voorbeeld een kledingwinkel, dan steek je vaak veel geld in een openingsfeest. Je huurt bijvoorbeeld een dj of huurt een styliste in of wat dan ook. Ook online dien je dit te creëren. Zorg er daarom voor dat je genoeg geld opzij zet om te investeren in dit openingsfeest. Een openingsfeest zorgt daarnaast ook ervoor dat je sneller naamsbekendheid creëert. Break-even draaien of zelf ‘verlies’ draaien om zo de bal aan het rollen brengen, is het verstandigst om te doen. Het is een onderdeel van ondernemen, zorg ervoor dat je hierop voorbereid bent.

6. Geen productlanceringsplan opgesteld

Plannen, plannen, plannen. Enorm belangrijk wanneer je een product wilt lanceren. Een plan over hoe jij je product in de markt, op bol.com, gaat zetten, is van belang. Neem deze blog (deze checklist) bij de hand wanneer je op het punt staat een product te lanceren. Wees op de hoogte van data, plan je lancering in, weet wat je sowieso van week 1 tot met 4 te wachten staat wanneer je lanceert, verdiep je in je doelgroep, bepaal welke media je inzet et cetera. Een goed productlanceringsplan draagt bij aan een succesvolle lancering.